Säästö- ja sijoitustuotteet ovat monimutkaisia tuotteita, joista niin ostajalla kuin myyjälläkin voi olla tietovaje. Kuluttajan talouteen merkittävästi vaikuttava päätös syntyy silloin ennemmin summamutikassa kuin huolellisen harkinnan tuloksena.
Eläkevakuutukset ja sijoitusrahastot ovat keskiverto-ostoksia huomattavasti hankalampia tuotteita. Ne ovat monimutkaisia ja niiden sopimukset ovat täynnä vieraita käsitteitä ja kytköksiä eri lakeihin. Kuluttaja ei useinkaan itse pysty asettamaan tarjolla olevia vaihtoehtoja paremmuusjärjestykseen, vaan on myyjän asiantuntemuksen ja myyntitavan armoilla. Toisaalta myyjäkään ei välttämättä hallitse asiaa tarpeeksi hyvin.
Ongelmia lisää se, että sopimukset ovat pitkäkestoisia. Voi kulua vuosia, ennen kuin asiakas havaitsee, että säästösopimus ei esimerkiksi vastaakaan myyjän markkinoinnissa tai myyntitilanteessa antamia lupauksia. Asiakas ei kuitenkaan voi enää silloin vedota myyjän sanoihin, vaan ainoastaan siihen, mitä sopimuspaperissa lukee.
Kuluttajavirasto on jo pitkään pitänyt tärkeänä, että hatarien tietojen perusteella tehtyjä valintoja ja niistä mahdollisesti tulevaisuudessa seuraavia ongelmia yritetään ehkäistä etukäteen. On lisättävä sekä kuluttajien että myyjien tietämystä eri säästötuotteista niin, että he eivät joudu myyntitilanteeseen kylmiltään.
Rahoitustarkastus ja Vakuutusvalvontavirasto ovat pyrkineet vastaamaan tähän tavoitteeseen laatimalla kannanoton hyvästä myyntitavasta henki- ja eläkevakuutusten henkilöasiakasmarkkinoinnissa. Myös Kuluttajavirasto sai esittää valmistelun alkuvaiheessa näkemyksensä asiasta.
Myyjältä lupa odottaa vastuullisuutta
Kuluttajavirasto korostaa myyjän asemaa kaupanteossa. Vastuullinen myyjä ymmärtää, että eri asiakkailla on erilaisia tarpeita, kuuntelee näitä tarpeita herkällä korvalla ja ohjaa asiakkaiden varat niiden mukaisesti. Hän ei ala heti myydä asiakkaalle yksittäistä tuotetta, vaan antaa ensin kokonaiskuvan siitä, millaisia sijoitus- ja säästömahdollisuuksia on ylipäänsä olemassa.
Myyntitilanteessa voisi olla apua myös yhtenäisestä mallista, jonka mukaan kaikki yritykset etenisivät. Kun kuluttajat kuulisivat samat asiat samassa järjestyksessä useammalta eri myyjältä, he pystyisivät helpommin vertailemaan eri vaihtoehtoja. Samojen asioiden toistaminen voisi samalla kasvattaa asiakkaiden tietotasoa.
Kuluttajavirasto muistuttaa, että pelkkä tietojen paketointi ei riitä, vaan informaation on myös tavoitettava kohderyhmä. Tästä esimerkkinä on Kuluttajaviraston ja Finanssialan Keskusliiton rahoitusyhtiöjäsenten laatima tarkistuslista tililuottojen myyjille. Taskuun mahtuvan listan avulla myyjä voi helposti myyntitilanteessa tarkistaa, että hän käy asiakkaan kanssa läpi kaikki tililuottoon liittyvät perusasiat.
Lue myös:
Lausunto Vakuutusvalvontavirastolle hyvästä myyntitavasta säästö- ja sijoitustuotteiden markkinoinnissa (pdf)Kulutusluottojen markkinointiin uusia ja uudistuneita oppaita